Trabalhar com desconto é bom. E é ruim.
Em tempos de insegurança para muitos prestadores de serviço – em especial meus amigos do marketing – dar desconto para não perder o cliente pode ser uma solução emergencial interessante.
Só tenham em mente que se é emergencial é temporário.
É hora de abandonar o resto de saudosismo e romantismo que resta em você sobre as relações comerciais. Elas precisam ser frias, calculada e bem otimizadas. Só assim você garantirá que o ecossistema continue respirando dos dois lados.
Vamos falar de descontos
Há ressalvas que precisam serem feitas antes de tomarmos qualquer tipo de decisão que impactará no seu faturamento. É bonito pensar no negócio do cliente, mas se o seu negócio estiver sendo prejudicado, o dele também será.
Não é ser egoísta, mas recomendo friamente que você pense primeiro no seu negócio e, depois, no negócio do seu cliente. Só assim ambos continuarão caminhando juntos.
A primeira consideração e, talvez, a mais importante sobre dar desconto é fazer contas junto ao seu financeiro para saber o quanto esse desconto impactará no seu faturamento a longo prazo. Recomendo olhar para no mínimo de 1 ano de impacto.
Segundo ponto: formalizar.
Existem muitos clientes excelentes e extremamente éticos que vão entender sua posição e sim, se sentirem seguros e agradecidos com sua postura, caso você se mostre preocupado com a sobrevivência do negócio dele. Mas…
Existe aquela parcela de malandros que não vão aceitar o reajuste de preço quando for a hora. Por isso, repito, se optar por dar desconto na sua prestação de serviço: Registre tudo. formalize.
Não poupe detalhes. Além do valor, determine o tempo exato que seu contrato sofrerá esse desconto. 3 meses? 6 meses? 1 ano? Só você pode definir isso.
Feito isso, assim que o contrato renegociado chegar ao fim, ambas as partes avaliarão novamente a possibilidade de reajuste.
A situação ainda está ruim? Mantem. A situação está normalizando? Reduza o desconto.
Lembre-se: seu negócio também precisa sobreviver.
Dar desconto é o melhor caminho?
Na minha sincera opinião: não. Neste ponto, vale abrir parênteses (estou me embasando no mercado de serviços de comunicação e marketing). Não ousaria falar de outros nichos de serviço por não conhecer e não entender o cenário de perto.
Renegociar é o melhor caminho. Dar desconto é diferente de renegociar.
Quem dá desconto, perde valor. Quem renegocia, mantém.
Revisão de Diretrizes e GAPs operacionais: olhe para eles
Se você vai dar, por exemplo, 20% de desconto, olhe para o projeto do cliente e elimine partes que vão perder importância devido a redução de fluxo natural e forçada que virá por conta da situação atual (COVID-19).
Reparem que o ponto aqui não é reduzir o trabalho, é eliminar demandas desnecessárias e direcionar os esforços de horas pagas no seu projeto para diretrizes estratégicas mais importantes.
Em todo projeto de Planejamento Estratégico de Comunicação existem GAPs operacionais – ou até mesmo táticos – que podem ser otimizados caso exista a influência forçada de eventos externos prejudiciais no andamento.
São nesses GAPs que você vai ganhar tempo, literalmente, para poder renegociar os valores com seu cliente.
Para isso é necessário que você tenha uma certa maturidade sobre a gestão das suas horas. Só assim você conseguirá entender quanto 30% de desconto representa no escopo de horas de um projeto. E quais diretrizes analisar com urgência. Precificação é um assunto bastante complexo e que não cabe abordar neste conteúdo. Tão complexo que acabou virando um módulo separado no Programa Digital Planners.
Resumo da obra: optar por dar desconto no seu contrato não é errado. É arriscado e dependerá MUITO de que ambas as partes entendem cada ponto listado na alteração ao formalizar esse desconto.
Respeite seu ativo mais valioso: o tempo
Só cabe ao gestor prestador de serviço, analisar se o desconto pelo desconto é o melhor caminho. Evite tomar essa decisão sem analisar friamente todos os seus custos e metas.
A renegociação é, na minha opinião, o caminho mais seguro e maduro para que ambas as partes saiam mais fortes da situação crítica de saúde pública para enfrentar a crise financeira que está por vir.
Porque a crise financeira, meu amigo, ela ainda não se acomodou.
E se alguém está dizendo que sabe o que está fazendo, está mentindo ou te enganando.
Por isso, digo, se forem optar por aliviar a barra dos clientes, renegociem.
Desconto pelo desconto é prejuízo.
Se você vende o seu tempo ele é o seu ativo mais importante, cuide dele.
Obrigado pela atenção e até o próximo conteúdo.
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